不動産コラム#80【価格改定はいつするべき？ 売れ残らないための判断基準】
「売りに出しているけれど、なかなか問い合わせが入らない」
「内覧はあるのに、購入の申し込みにつながらない」
「不動産会社から価格を下げる提案をされたけれど、本当に今がそのタイミング？」
不動産を売却していると、このような「価格改定」に関する悩みが出てくることがあります。
売主様としては、もちろん少しでも高く売りたいものです。そのため、「もう少し待てば、この価格で買ってくれる人が現れるのでは？」と考えるのは当然です。
しかし、不動産売却では「高く売り出すこと」と「高く売れること」は必ずしも同じではありません。
販売期間が長くなりすぎることで、かえって売却しづらくなるケースもあります。
今回は、不動産を売却中の方・これから売却を検討されている方に向けて、価格改定を検討するタイミングと、
売れ残りを防ぐための判断基準について、不動産会社の視点から分かりやすく解説します。
1.「とりあえず高く出す」が正解とは限らない
不動産を売却するとき、多くの売主様が希望されるのは「できるだけ高く売りたい」ということです。
もちろん、私たち不動産会社もできる限り良い条件で成約できるよう販売活動を行います。
ただし、相場から大きく離れた価格で販売を開始すると、購入希望者から「予算に合わない」と判断され、そもそも比較検討の対象に入らないことがあります。
現在では、多くの購入希望者が不動産ポータルサイトを利用して物件を探しています。
たとえば「4,000万円以内」「4,500万円以内」といった価格条件を設定して検索する方も多いため、少し価格が違うだけでも検索結果に表示されなくなることがあります。
つまり、販売価格は単純な「金額」ではなく、どれだけのお客様に見てもらえるかを左右する重要な販売戦略のひとつなのです。
2.販売開始直後は重要なタイミング
不動産売却において、特に大切なのが「販売開始直後」です。
新しく販売された物件は、不動産ポータルサイトでも新着物件として購入希望者の目に留まりやすくなります。
また、そのエリアで以前から物件を探している方にも、新しい物件として紹介されるタイミングです。
そのため、販売開始直後の反響は非常に重要な判断材料になります。
販売開始後、一定期間が経過しても問い合わせがほとんどない場合には、
「価格が周辺相場より高く感じられている」
「同価格帯に、より条件の良い競合物件がある」
「写真や掲載内容で魅力を十分に伝えられていない」
など、何らかの理由が考えられます。
すぐに価格を下げればよいというわけではありませんが、反響が少ない原因を分析することが大切です。
3.価格改定を検討する4つの判断基準
では、具体的にどのような状況になったら価格改定を考えるべきなのでしょうか。
大きく分けると、次の4つが判断材料になります。
①ポータルサイトの閲覧数が少ない
まず確認したいのが、SUUMOやアットホームなどに掲載している物件ページの閲覧状況です。
周辺の同種物件と比較して閲覧数そのものが少ない場合は、価格だけでなく、写真・キャッチコピー・物件情報などを改善する余地があります。
一方で、掲載内容を工夫しても閲覧数が伸びない場合には、購入希望者が検索する価格帯から外れている可能性も考えられます。
②閲覧されているのに問い合わせがない
これは価格を検討するうえで重要なサインのひとつです。
物件詳細ページまでは見てもらえている。
しかし、問い合わせや内覧予約にはつながらない。
この場合、購入希望者が物件の内容を確認したうえで、価格と条件を比較している可能性があります。
「物件は悪くないけれど、この価格なら別の物件も検討したい」
そう判断されている可能性があるため、競合物件との比較が重要になります。
③内覧はあるのに申し込みが入らない
問い合わせが入り、実際に内覧もされているにもかかわらず、購入申し込みにつながらない場合もあります。
このケースでは、価格だけが原因とは限りません。
室内の状態、日当たり、周辺環境、間取り、リフォームの必要性など、現地を見たことで分かる要素も影響します。
そのため、内覧後のお客様からどのような感想があったのかを確認することが重要です。
複数のお客様から「もう少し安ければ検討したい」といった似た意見が出ている場合は、価格改定を検討する材料になります。
④周辺の競合物件が先に売れている
不動産価格は、自分の物件だけを見て決めるものではありません。
同じエリア・似た広さ・同じような築年数の物件と常に比較されています。
自分の物件より後から販売された競合物件が先に成約している場合には、
「なぜ競合物件が選ばれたのか？」
を分析する必要があります。
価格なのか、立地なのか、建物の状態なのか。
競合物件との差を確認したうえで、販売価格が適正かを見直すことが大切です。
4.「3か月待ってから考える」とは限らない
「不動産は3か月くらい売ってみないと分からない」と聞いたことがある方もいらっしゃるかもしれません。
確かに、一定期間販売活動を続けることは必要です。
しかし、必ず3か月待たなければならないわけではありません。
たとえば販売開始から数週間で、
・物件ページは十分閲覧されている
・問い合わせがほとんどない
・競合物件には問い合わせが入っている
・周辺相場と比較して価格が高い
という状況が明確になっているのであれば、早めに販売戦略を見直すという考え方もあります。
反対に、問い合わせや内覧が継続的に入っているのであれば、すぐに価格を変更せず、もう少し反応を見るという判断もできます。
重要なのは「何週間経ったから値下げする」と機械的に判断するのではなく、市場からどのような反応が返ってきているかを見ることです。
5.値下げ幅も重要。「少しずつ下げる」が逆効果になることも
価格改定をするときは、「いくら下げるか」も重要です。
たとえば4,180万円の物件を4,150万円に変更しても、購入希望者から見た印象はそれほど大きく変わらない可能性があります。
一方、3,980万円に変更すれば「4,000万円以内」で検索している方にも表示される可能性があります。
このように価格改定では、単純に100万円下げる、200万円下げるという考え方だけではなく、購入希望者の検索条件を意識することもポイントです。
何度も少額の値下げを繰り返すと、「また価格が下がるのでは？」と様子を見られてしまうこともあります。
そのため、価格を変更するときは競合物件や検索価格帯を確認しながら、戦略的に設定することが大切です。
6.価格を下げる前にできることもある
反響が少ないからといって、必ず価格を下げなければならないわけではありません。
まずは販売方法を見直してみることも大切です。
たとえば、
・掲載写真を明るく見やすいものに変更する
・室内写真の枚数を増やす
・物件の魅力が伝わるキャッチコピーに変更する
・間取り図を見やすくする
・周辺施設や生活環境の情報を追加する
・現地見学会やオープンハウスを実施する
など、価格以外にも改善できるポイントがあります。
特にインターネットでの物件探しが中心となっている現在では、「最初に見た写真や情報で興味を持ってもらえるか」が重要です。
まず販売方法を改善し、それでも反応が変わらなければ価格を検討する。
この順番で考えることも一つの方法です。
7.「売れ残っている印象」をつくらないことが大切
販売期間が長くなると、購入希望者から、
「ずっと掲載されているけど、何か理由があるのかな？」
「まだ売れていないなら、もっと値下げ交渉できるかもしれない」
と思われることがあります。
もちろん、販売期間が長いだけで問題のある物件というわけではありません。
しかし、購入希望者がそのような印象を持つ可能性があることは、販売戦略を考えるうえで無視できません。
だからこそ、販売開始時の価格設定と、その後の定期的な見直しが重要になります。
8．価格改定は「値下げ」ではなく販売戦略
価格改定というと、「損をする」「安売りする」というイメージを持たれる方もいらっしゃいます。
しかし、必ずしもそうではありません。
適切なタイミングで価格を見直すことで、新しい価格帯のお客様に物件を見てもらえるようになり、結果として早期成約につながる可能性があります。
大切なのは、感覚だけで価格を上げ下げするのではなく、
「閲覧数」「問い合わせ数」「内覧数」「お客様の反応」「競合物件」「周辺の成約状況」
などを確認しながら判断することです。
価格を変更しなくても販売方法の改善で反響が増える場合もあります。
反対に、十分な販売活動を行っているにもかかわらず反響が少ない場合には、価格そのものを見直した方がよいケースもあります。
9.まとめ
「売れない期間」ではなく「市場の反応」で判断する
不動産の価格改定には、「販売開始から○日経ったら値下げ」という絶対的なルールはありません。
重要なのは、販売期間だけを見るのではなく、市場から返ってきている反応を確認することです。
・物件ページはどれくらい見られているのか。
・問い合わせは入っているのか。
・内覧後のお客様はどのような感想を持っているのか。
・競合物件はいくらで販売され、どの物件が成約しているのか。
こうした情報を総合的に確認することで、「まだ現在の価格で販売を続けるべきなのか」「販売方法を変えるべきなのか」「価格を見直すべきなのか」が見えてきます。
私たちリヴの不動産では、物件を掲載して終わりではなく、販売開始後の反響や閲覧状況、周辺物件の動きなどを確認しながら販売活動を行っています。
「売りに出しているけれど問い合わせが少ない」
「今の価格が適正なのか分からない」
「他社で販売しているが、なかなか売れない」
といったお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。
長岡京市・向日市・大山崎町を中心とした地域の不動産市場を踏まえながら、大切な不動産の売却をサポートいたします。
